作者：薩震節(jié)能空壓機(jī) 來源：薩震品牌 日期：2020-09-21 09:30
成功的空壓機(jī)銷售員要能讀懂客戶的心理，觸碰都客戶的心理，直擊靈魂的。下面我們來聊聊怎么才能做出成功的銷售。
1、了解對(duì)方需求點(diǎn)在哪里
馬斯洛的五個(gè)需求層次理論相信大家不陌生。分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求�；ハ嘟涣鲿r(shí)，首先通過語言和行為來觀察對(duì)方的需求點(diǎn)在哪里，比如和一位陌生人聊天，你首先就要了解他是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，還是對(duì)空壓機(jī)這個(gè)行業(yè)感興趣，很多人心里第一時(shí)間其實(shí)是比較喜歡空壓機(jī)這個(gè)行業(yè)并不是對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生多么大的興趣(當(dāng)然也有直接沖著產(chǎn)品來的)，但是他不會(huì)直接告訴你他更感興趣的哪個(gè)，這就需要你的洞察力，通過巧妙的提問進(jìn)而進(jìn)一步了解，比如選擇性的提問，你是想了解產(chǎn)品還是想了解空壓機(jī)事業(yè)?
2、讀懂對(duì)方心理的第二關(guān)鍵點(diǎn)
就是，培養(yǎng)吸引人的特質(zhì)，做一個(gè)有吸引力的人，能被人吸引的人，讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生興趣，簡(jiǎn)言之就是做一個(gè)讓別人喜歡你的人，從而加強(qiáng)對(duì)方內(nèi)心對(duì)你的依賴感和歸屬感。
3、讀懂對(duì)方心理先從學(xué)會(huì)贊美開始
心理學(xué)家史金諾經(jīng)通過動(dòng)物實(shí)驗(yàn)證明：因好行為受到獎(jiǎng)賞的動(dòng)物，其學(xué)習(xí)速度快，持續(xù)力也更久;因壞行為而受處罰的動(dòng)物，則不論速度或持續(xù)力都比較差。研究顯示，這個(gè)原則用在人身上也有同樣的結(jié)果。
4、讀懂對(duì)方心理把握語速語調(diào)是關(guān)鍵
因?yàn)榭諌簷C(jī)銷售中我們很多情況下是和對(duì)方直接見面的，我們可以直接從對(duì)方面部表情明顯把握對(duì)方的心理，這時(shí)，把握對(duì)方的語速語調(diào)就成為探索對(duì)方心理的重要手段之一，在說話方式的各種因素中，首推速度。速度快的人，大都能言善辯，遇到這類人可以先順著對(duì)方說，觀點(diǎn)不同時(shí)可以選擇含蓄方式表達(dá);速度慢的人，一般較為木訥，你需要做的是引導(dǎo)對(duì)方的心理和你趨于一致。
5、知曉對(duì)方興趣同樣可以探知心理
興趣背后隱藏著不為外人所知的個(gè)人生活層面，它屬于業(yè)余生活之一。一個(gè)人只有工作、家庭、業(yè)余活動(dòng)等三者獲得平衡，才可能有健全的生活。興趣不像工作、家庭生活那樣受制于人際關(guān)系，能夠自由選擇，所以更能反映出一個(gè)人的性格。
